Страховщики готовы гулять с собачкой богатого клиента
В этом году в страховой рознице появилась новая тенденция: компании предлагают своим клиентам программы "элитного" страхования как отдельный продукт или дополнение к стандартным полисам. Количество состоятельных людей в России уже достигло того уровня, когда публичная реклама VIP-страхования становится оправданной. Кто же может стать обладателем "элитного" полиса и на какие услуги может рассчитывать клиент?
Страховщики стесняются говорить о том, с какой суммы, потраченной на полисы, начинается VIP-клиент. Уж больно несуразно выглядит она при общем невысоком интересе частных лиц к страхованию. Эта сумма -$10 000 в год. Зря стесняются! Простые расчеты показывают обоснованность этих трат для типичного представителя "высшего среднего класса". Хороший автомобиль стоит $40 000, а значит, полис КАСКО по тарифу 10% стоит не меньше $4000. Загородный коттедж тоже надо страховать. Тариф на защиту по полному пакету рисков "домика" за $500 000 составит не меньше 0.6%, т.е. еще $3000 отдай. Не самый дорогой полис медицинского страхования на двух человек - $3000. Еле-еле уложились в $10 000, а еще и городская квартира осталась незастрахованной, и вторая машина без полиса.
Как же находит компания своих VIP-клиентов? Специалисты выделяют три подхода: корпоративный, комплексный и технологический. Последний - самый простой. Клиент, купивший полис стоимостью более определенной суммы, становится участником "элитной" программы. В "Ингосстрахе" это клиенты, заключающие договор автострахования стоимостью свыше $4000, та же планка установлена и в СК "Энергогарант". Пользоваться VIP-услугами программы "РОСНО-Формула" могут все клиенты, застраховавшие автомобиль стоимостью более $35 000. Доход и возраст роли не играют.
При корпоративном подходе участниками VIP-программ становятся все менеджеры предприятия. Заместитель генерального директора СК "Природа" Сергей Атаманюк: "В первую очередь VIP-клиентами являются наши страхователи по федеральным и муниципальным программам, предприятия, работающие по выполнению госзаказов, а также все коммерческие организации, которым предоставляется полный комплекс страховых услуг".
На практике критерии VIP-клиента выбирают на основании нескольких факторов. - Для нас VIP-клиенты - это люди с длинной историей страхования именно в нашей компании. А также те, кто покупает у нас несколько полисов по имущественным видам, - говорит Ирина Жачкина, заместитель генерального директора компании "Гута-Страхование". - Кроме них, к этой группе относятся также VIP-клиенты компаний, вместе с нами входящие в группу "Гута". Все они могут изначально рассчитывать на стартовую скидку в 20% от традиционного страхового тарифа вне зависимости от вида страхования. Кроме того, к "очень важным персонам" мы относим также страхователей на крупные страховые суммы и людей, которых застраховать престижно с точки зрения репутации компании: это выдающиеся личности, деятели культуры и искусства, ученые.
Но скидки - недостаточный стимул для завоевания лояльности состоятельного клиента. - Помимо страхования, наша главная задача в работе с физическими лицами - это свести их заботы по хозяйству к минимуму, - отмечает Екатерина Суханова, начальник управления сервисных служб СК "Капиталъ Страхование". - От ремонта сантехники и до заказа еды на дом; от выгула домашних животных и до починки дверного замка. Клиент может позвонить нам и попросить найти няню для ребенка, мы обратимся к нашим партнерам, оказывающим подобные услуги. Многие наши клиенты приходят к выводу, что страховая компания - это не только традиционное страхование, но и организация, которая может взять на себя большую часть забот и хлопот клиента в самых разных областях.
И хотя элементы "элитного" страхования опробованы компаниями давно, специальные программы появились только в этом году. Недавно группа "Ренессанс Страхование" разработала специальную страховую программу для VIP-клиентов "Монолит".
- Главная особенность этой программы заключается в том, что она комплексная, т.е. позволяет застраховать все наиболее популярные риски в рамках единого договора, - рассказывает Ирина Лукьянова, заместитель генерального директора группы "Ренессанс Страхование". - "Монолит" объединяет страхование имущества, автотранспорта и страхование от несчастного случая. Продукт может быть расширен за счет страхования выезжающих за рубеж, добровольного медицинского страхования, страхования жизни.
СК "Капиталъ Страхование" предлагает элитную программу "Аристократ". А вот как, например, работает VIP-программа автострахования "Ингосстраха". На место происшествия к клиенту в течение часа выезжает аварийный комиссар, который при необходимости сам вызывает сотрудников ГАИ. Аварийный комиссар осматривает поврежденный автомобиль и выписывает направление на ремонт автомобиля. При этом клиент сам выбирает сервисную станцию, на которой он хотел бы ремонтировать свою машину. Эвакуация авто и доставка в сервисный центр - проблема компании.
Самые востребованные программы "элитного" страхования - добровольное медицинское страхование. - За каждым клиентом, который приобретает VIP-программу, закрепляются два куратора: один решает все административные вопросы, другой - врач, который консультирует клиента по телефону, курирует его лечение в стационаре, - рассказывает Николай Смирнов, директор по работе с VIP-клиентами СК "Энергогарант". - В страховую программу для VIP-клиентов также входит оказание скорой медицинской и стационарной помощи (госпитализация) в полулюкс и люкс палаты таких больниц, как ЦКБ МЦ УДП РФ, стационар Мединцентра при ГлавУПДК и т.п.
Неудивительно, что полис ДМС крепко "привязывает" клиента к страховой компании. Ведь одно дело автомобиль, другое - собственное здоровье.
- Длительные наблюдения позволяют учитывать персональные особенности клиента, в том числе и психологическую реакцию на заболевания, и ставить диагноз с довольно высокой степенью достоверности даже по телефону, - отмечает Татьяна Войтова, начальник отдела элитного страхования "НИКойл-Страхования". - Для клиента немаловажно, что он может в любое время связаться со своим врачом через круглосуточный диспетчерский пульт или по мобильному телефону. К VIP-клиенту может приехать не только личный врач, но и, например, целая лаборатория - чтобы взять анализы.
Понятно, что к такому быстро привыкаешь! А цена в несколько тысяч долларов в год уже не кажется запредельной.
Алексей САВИН
Источник: http://www.finiz.ru/
|
