Казалось бы, это совсем не о России: продать квартиру в одном городе и купить в другом, да еще с привлечением ипотечного кредита, без поездок между ними, и все с одним риелтором. Но ситуация стремительно меняется, и это уже не мечта, а реальность.
Бесспорно одно: проведение таких сложных сделок, для которых клиенту не приходится совершать многочисленные поездки между городами, уже реальность, пусть пока что с массой оговорок и ограничений. О наработанном опыте совершения подобных сделок рассказывали на II ежегодной конференции "Ипотека в России – 2007" специалисты компании "Миэль". И аудитория слушала с большим интересом.
Дело здесь даже не в том, какова технология сделки. А в том, что многие риелторы сейчас пытаются найти новые пути развития своего бизнеса. Но об этом позже, а сейчас воспроизведем лишь некоторые условия, при которых такая сделка становится возможной с максимальным удобством для клиента.
Технология сделки
Даже с обычными ипотечными сделками возникает достаточно проблем, особенно когда они связаны с продажей имеющейся квартиры. Так что легко представить себе, сколько трудностей будет в случае, если надо продать квартиру в другом городе и доставить деньги туда, где приобретается другая квартира, да еще привлечь для доплаты ипотечный кредит… Чтобы совершить такую междугороднюю сделку с привлечением кредитных средств, с залогом квартиры, надо как минимум иметь два отделения компании в городах-участниках. Причем работать они должны по одному стандарту, с единой договорной базой, чтобы не приходилось согласовывать каждую строчку договора. А договоров в такой сделке как минимум пять: три с клиентом и два между отделениями.
Важна и единая ценовая политика: сколько компания берет за покупку, сколько – за продажу квартиры, а сколько – за помощь в получении кредита. Существенно также, чтобы общая комиссия за сделку была экономически целесообразной для клиента, иначе эта сделка не будет востребована. У "Миэля" в обоих отделениях – московском и петербургском – комиссии составляют 5% за продажу и 4% за покупку квартиры, определены также тарифы за получение кредита, в итоге такая сделка обходится клиенту примерно 10-11% от цены покупаемой (более дорогой) квартиры.
О подробностях одной реальной сделки по обмену Москва – Санкт-Петербург подробно рассказала Мария Сорокина, директор петербургского отделения компании "Миэль". История началась с переездом одного весьма успешного сотрудника известной компании из Москвы в Северную столицу. Причем в Первопрестольной у него имелась небольшая квартира, а вот в Питере он хотел купить квартиру побольше, и для этого требовался ипотечный кредит. Бизнесмены, как правило, люди занятые, и времени самому заниматься продажей квартиры в Москве у участника этой сделки не было. В итоге он заключил с петербургским филиалом договор на продажу квартиры в столице. Филиал, в свою очередь, заключил договор с головным офисом на продажу квартиры клиента, и еще один договор – на отправку денег через отделение Сбербанка в тот банк, который выдаст кредит клиенту в Питере.
Известно, что перевоз или перевод денег – весьма непростой момент, в котором издержки клиента могут быть необоснованно велики. При этом есть Сбербанк, где комиссия составляет 2000 руб. вне зависимости от суммы перевода, рассказала Мария Сорокина, но туда деньги еще надо довезти и проверить. Неурегулированность в этой сфере, наличные расчеты по продаже квартиры серьезно осложняют проведение таких сделок, однако при грамотном плане сделки эти проблемы вполне решаемы.
Действие в двух городах развивается одновременно. Продажа квартиры и поиски новой идут параллельно. Как только заключен договор на продажу квартиры в Москве, практически одновременно в Питере клиент подписывает договор на покупку квартиры, которая была выбрана заранее, и за нее внесен задаток.
Причем, прежде чем вносится задаток, квартиру проверяют риелтор, банк и страховщик. Запрос на получение ипотечного кредита подается в городе проживания клиента, хотя прописан он может быть и в другом месте. Такое возможно лишь при наличии доверительных отношений между банком и ипотечным брокером, которым выступает в этом случае подразделение риелторской компании.
По словам Сорокиной, в случае если клиент хочет переехать в квартиру в новом для себя городе, риелторы могут предложить ему дистанционный подбор вариантов квартир и свести все показы в один день. Как правило, такие услуги сейчас востребованы клиентами бизнес-класса, для которых важна финансовая безопасность и оперативность в проведении сделки.
Мария Сорокина предоставила примерный расклад затрат времени клиента на общение с различными участниками сделки: с риелтором общение занимает 80% времени, с банком – 10%, со страховщиком и оценщиком – по 5%. "Оперативность таких междугородних сделок, да еще с привлечением кредита, достигается за счет наличия хорошо продуманного плана сделки – это еще один документ, который предоставляется в банк", – добавила Сорокина. Согласование его заранее со всеми сторонами позволяет избежать потерь времени при появлении последних на подписании договора и в банке.
Согласно исследованиям, проведенным "Миэлем", примерно 70% из тех, кто хочет совершить междугородний обмен, – это менеджеры компаний (включая линейных руководителей).
Примерно 20% – это пенсионеры, которые хотят перебраться поближе к детям. Остальную часть составляют владельцы бизнеса. Причем, перебираясь из Москвы в Санкт-Петербург, люди преследуют преимущественно деловые цели, в основном по развитию собственного бизнеса. А вот карьерный рост ведет к обратному переселению из Питера в Москву – 85% от всех переездов.
Рынок в поисках
Интерес среди риелторов к рассматриваемой теме вызван стагнацией на рынке, когда небольшие компании думают о том, как сохранить имеющиеся наработки, а крупные – о том, как завоевать более обширный сегмент рынка и укрепить свои позиции. Еще осенью прошлого года приходящие в Россию западные риелторы говорили о том, что им на руку будет начинающийся кризис на рынке. Продажи франшиз идут куда лучше на стагнирующем рынке, ведь в условиях растущего рынка компаниям нетрудно выжить и самостоятельно – такую мысль высказал "Собственнику" и руководитель одной из западных риелторских сетей.
В условиях падения рынка объединение усилий компаний, применение более совершенных технологий работы, развитие связей представляется правильным шагом. Недаром в прошлом году и московские брокерские компании решили развивать региональные сети. Происходит это, правда, тоже преимущественно не путем открытия филиалов, а путем продажи франшиз. К примеру, как пояснил Дмитрий Реуцкий, руководитель службы контроля качества корпорации "Бест-Недвижимость", политика их корпорации заключается в том, что они не открывают собственных отделений в других городах, кроме Москвы, Санкт-Петербурга и подмосковных Королева и Мытищ. В других городах работают компании, которые купили право на использование технологий и торговый знак корпорации. Сделки по обмену компания проводит, но только специальному заказу, добавил Реуцкий.
Понятно, что где специальный заказ, там и специальные цены. В сущности, именно так происходит в большинстве компаний, которые расширяют свой бизнес подобным образом. В любом случае понятно, что обмен – очень непростая сделка, а уж обмен с привлечением ипотеки сложнее на порядок. И без технологий и отработанных планов здесь не обойтись. Преимущество зарубежных риелторов в том, что все эти сделки на Западе отработаны до мельчайших деталей. Отметим, что в Америке уже давно можно купить квартиру в кредит во Флориде, в то же время, к примеру, проходя военную службу на Аляске. Мобильность населения на Западе вообще намного выше, чем в России. Впрочем, возможно, планы нашего правительства относительно ряда крупномасштабных проектов по строительству жилья и предприятий увеличат мобильность и среди россиян. Вот тогда риелторам очень понадобятся все эти, экзотичные сегодня, междугородние сделки с привлечением ипотеки. Остается надеяться, что через несколько лет они станут доступны не только сравнительно богатым переселенцам, как это происходит сейчас, но и более широкой публике.
Источник: http://sob.ru/
|
